B2B

„Distrikt elektronskih komponenti“ u Guangzhou-u je područje gdje brojne prodavnice prodaju elektronske komponente drugim kompanijama koje ih koriste za proizvodnju potrošačkih proizvoda.

Business-to-business (B2B ili, u nekim zemljama, BtoB) predstavlja situaciju u kojoj jedna kompanija obavlja komercijalnu transakciju s drugom. Ovo se obično dešava kada:

  • Kompanija nabavlja materijale za svoj proizvodni proces kako bi dobila krajnji proizvod (npr., proizvođač hrane koji kupuje so), tj. pruža sirovine drugoj kompaniji koja će proizvesti gotov proizvod.
  • Kompaniji su potrebne usluge druge kompanije iz operativnih razloga (npr., proizvođač hrane koji angažuje računovodstvenu firmu za reviziju svojih finansija).
  • Kompanija preprodaje proizvode i usluge koje su proizveli drugi (npr., maloprodajna kompanija koja kupuje krajnji proizvod od proizvođača hrane).

B2B kompanije čine značajan dio ekonomije Sjedinjenih Američkih Država. Ovo je posebno izraženo u firmama sa 500 ili više zaposlenih, kojih je 2015. godine bilo 19.464[1], od kojih se procjenjuje da čak 72% primarno posluje s drugim kompanijama.[2] Jedan od mogućih ekonomskih argumenata koji objašnjava nivo B2B aktivnosti je taj da omogućava segmentaciju poslovanja.[3]

B2B se često upoređuje s poslovanjem usmjerenim ka potrošačima, odnosno poslovanjem business-to-consumer (B2C).

Organizacija

[uredi | uredi izvor]

B2B uključuje specifične izazove u različitim fazama. Prilikom osnivanja, organizacije trebaju pažljivo odabrati odgovarajuću kombinaciju ugovornih i relacijskih mehanizama.[4] Specifične kombinacije ugovora i relacijskih normi mogu uticati na prirodu i dinamiku pregovora između kompanija.[5]

B2B model

[uredi | uredi izvor]

Vertikalni B2B model

[uredi | uredi izvor]

Vertikalni B2B je uglavnom usmjeren na proizvodnju ili poslovanje i može se podijeliti u dva smjera: uzvodno i nizvodno. Proizvođači ili komercijalni trgovci mogu imati odnos snabdijevanja s uzvodnim dobavljačima, uključujući proizvođače, i formirati prodajni odnos.[6] Na primjer, kompanija Dell sarađuje s uzvodnim dobavljačima integriranih mikročipova i štampanih ploča (PCB) za računare.

Vertikalni B2B web sajt može biti sličan online prodavnici preduzeća.[6] Kroz web stranicu, kompanija može energično, efikasnije i sveobuhvatnije promovirati svoje proizvode, čime se obogaćuju transakcije i pomaže kupcima da bolje razumiju proizvode. Također, web stranica može biti kreirana u poslovne svrhe, gdje prodavac oglašava svoje proizvode kako bi promovirao i proširio transakcije.

Dobar primjer vertikalnog B2B modela je odnos između proizvođača i veletrgovaca.

Horizontalni B2B model

[uredi | uredi izvor]

Horizontalni B2B predstavlja obrazac transakcija za posredničko tržište trgovine. On okuplja slične transakcije iz različitih industrija na jedno mjesto, pružajući priliku za trgovinu između kupaca i dobavljača, obično uključujući kompanije koje ne posjeduju niti prodaju proizvode. To je jednostavno platforma koja online povezuje prodavce i kupce.[7] Bolje platforme omogućavaju kupcima da lako pronađu informacije o prodavcima i relevantne podatke o proizvodima putem web stranice.

Dobar primjer horizontalnog B2B modela je odnos između bankara i korporativnih pravnika.

Poređenje s poslovanjem usmjerenim ka potrošačima (B2C)

[uredi | uredi izvor]

U B2B trgovini često je slučaj da strane u odnosu imaju uporedivu pregovaračku moć, a čak i kada nemaju, svaka strana obično uključuje profesionalno osoblje i pravne savjetnike za pregovaranje uslova. S druge strane, B2C je u znatno većoj mjeri oblikovan ekonomskim implikacijama asimetrije informacija. Međutim, u B2B kontekstu, velike kompanije mogu imati brojne komercijalne, resursne i informacione prednosti nad manjim firmama. Na primjer, vlada Ujedinjenog Kraljevstva je kroz Zakon o preduzećima iz 2016. godine uspostavila funkciju povjerenika za mala preduzeća kako bi "omogućila malim preduzećima da riješe sporove" i "razmatrala žalbe malih dobavljača u vezi s problemima plaćanja s većim kompanijama kojima isporučuju robu ili usluge".[8]

Glavna razlika između B2B i B2C modela je ta što se prvi odnosi na komercijalne transakcije između proizvođača i trgovca, dok se drugi odnosi na trgovca koji isporučuje robu potrošaču. U B2B transakcijama obje strane su poslovni subjekti, dok je u B2C modelu obično prisutan jedan poslovni subjekt i jedan potrošač. U prvom slučaju, odluka je vođena potrebom (jer drugi poslovni subjekt to zahtijeva), dok su u drugom slučaju u pitanju više očekivanja nego potrebe. B2B uključuje mnogo prodavaca i različite trgovine, dok je u B2C modelu obično samo jedan dobavljač. B2B se fokusira na sirove podatke za drugu kompaniju, dok je B2C usmjeren na proizvodnju nečega za potrošače.

B2B transakcija obuhvata upravljanje ugovorima s direktnim nabavkama, što uključuje pregovaranje o uslovima koji određuju cijene i razne druge faktore, kao što su cijene bazirane na količini, preferencije u vezi s prevoznikom i logistikom itd. B2C transakcija je jednostavnija, s upravljanjem ugovorima po fiksnoj maloprodajnoj cijeni za svaki prodani artikl. Također, vrijeme je drugačije, jer B2B ima sporiji proces u poređenju s B2C, gdje se proces može zaključiti u kraćim periodima (od nekoliko minuta do nekoliko dana).

Business-to-business (B2B) općenito zahtijeva početnu investiciju, dok poslovanje s potrošačima (B2C) ne zahtijeva ulaganje u infrastrukturu. Posljednja razlika ovdje spomenuta je da B2B, koji zaostaje u digitalnoj transformaciji, mora rješavati povezanost sa pozadinskim sistemima i fakturisanje velikog broja različitih partnera i dobavljača, dok B2C omogućava lakše transakcije zahvaljujući opcijama poput cyber-novca, koje omogućavaju prihvatanje šireg spektra načina plaćanja. B2B obično dozvoljava plaćanje samo putem kreditne kartice ili fakture, što proces kupovine čini dužim i skupljim u odnosu na B2C. B2B, zbog toga što su obično uključeni veći iznosi tokom dužih vremenskih perioda, ima više troškove nego B2C, koji se sastoji od brzih, svakodnevnih transakcija.

Kompanije obično žele kupovati pod odgođenim uslovima plaćanja, što znači da B2B trgovci moraju čekati sedmicama, pa čak i mjesecima, da budu plaćeni za svoju robu ili usluge. Kao rezultat, manje kompanije sa manjim kapitalom često se bore da ostanu solventne. U B2B sektoru, reputacija brenda u velikoj mjeri zavisi od ličnih odnosa između kompanija. S druge strane, u B2C sektoru, reputacija kompanije često se gradi kroz publicitet u medijima.

U mnogim slučajevima, ukupni obim B2B transakcija je znatno veći od obima B2C transakcija.[9][10][11] Primarni razlog za to je što u tipičnom lancu snabdijevanja postoji mnogo B2B transakcija koje uključuju podkomponente ili sirovine, dok postoji samo jedna B2C transakcija, konkretno prodaja gotovog proizvoda krajnjem kupcu. Na primjer, proizvođač automobila obavlja nekoliko B2B transakcija, kao što je kupovina guma, stakla za prozore i gumenih crijeva za svoja vozila. Završna transakcija, prodaja gotovog vozila potrošaču, predstavlja jednu (B2C) transakciju.

B2B2C

[uredi | uredi izvor]

B2B2C označava "business-to-business-to-consumer" ili "poslovanje-prema-poslovanju-prema-potrošaču". Svrha ovog termina je "proširiti B2B model kako bi uključivao e-trgovinu za potrošače. Cilj B2B2C modela je "stvoriti obostrano koristan odnos između dobavljača robe i usluga i online trgovaca".[12] Prema Lomateu i Ramachandranu, ovaj model omogućava proizvođačima (prvo "B" u B2B2C) da se povežu sa svojim krajnjim korisnicima ("C"), razumiju ih i pružaju im usluge, bez narušavanja svojih prodajnih i distributivnih mreža, uključujući online prodavače (drugo "B"), ili isključivanja njih iz daljeg angažmana s kupcima.[13]

Reference

[uredi | uredi izvor]
  1. ^ "2015 SUSB Annual Data Tables by Establishment Industry". www.census.gov.
  2. ^ "Fortune 500 2015". Fortune.com. Pristupljeno 18. 10. 2018.
  3. ^ Hayter, Roger; Patchell, Jerry; Rees, Kevin (1999). "Business Segmentation and Location Revisited: Innovation and the Terra Incognita of Large Firms". Regional Studies. Taylor & Francis Online. 33 (5): 425–442. Bibcode:1999RegSt..33..425H. doi:10.1080/00343409950081275. Pristupljeno 8. 4. 2023.
  4. ^ Poppo, Laura; Zenger, Todd (2002). "Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements?". Strategic Management Journal (jezik: engleski). 23 (8): 707–725. doi:10.1002/smj.249. ISSN 0143-2095.
  5. ^ Arief, Faisal; Salehudin, Imam (2024). "Unlocking B2B Purchase Engagement: Investigating Its Drivers and Consequences in App-Based Service Subscriptions for MSMEs". Jurnal Manajemen Teori Dan Terapan (Journal of Theory and Applied Management). 17 (1): 1–22. doi:10.20473/jmtt.v17i1.51494.
  6. ^ a b E-COMMERCE, AN INDIAN PERSPECTIVE. P.T. Joseph, S.J. 2015. str. 43–45. ISBN 978-81-203-5154-7.
  7. ^ E-commerce: Formulation of Strategy. Robert T. Plant. 2000. str. 26-27. ISBN 0-13-019844-7.
  8. ^ Small Business Commissioner role, 26. 7. 2015, pristupljeno 22. 10. 2017.
  9. ^ Sandhusen, Richard (2008). Marketing. Hauppauge, N.Y: Barron's Educational Series. str. 520. ISBN 978-0-7641-3932-1.
  10. ^ Shelly, Gary (2011). Systems analysis and design. Boston, MA: Course Technology, Cengage Learning. str. 10. ISBN 978-0-538-47443-6.
  11. ^ Garbade, Michael (2011). Differences in Venture Capital Financing of U.S., UK, German and French Information Technology Start-ups A Comparative Empirical Research of the Investment Process on the Venture Capital Firm Level. München: GRIN Verlag GmbH. str. 31. ISBN 978-3-640-89316-4.
  12. ^ "What is B2B2C (business-to-business-to-consumer)? | Definition from TechTarget". WhatIs (jezik: engleski). Pristupljeno 10. 11. 2024.
  13. ^ Lomate, O. S. and Ramachandran, S., B2B2C: The Future of Customer Engagement, Infosys, 2019, pristupljeno 23. 1. 2021.