Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանք (ԲԱՏՆԱ)

Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանք (անգլերեն՝ Best alternative to a negotiated agreement կամ BATNA հապավումից), ամենաշահավետ այլընտրանքային ուղղություն է, որն օգտագործում է բանակցող կողմերից մեկը բանակցությունների ձախողման պարագային և համաձայնագրի չկնքման դեպքում։ ԲԱՏՆԱ-ն հաջողակ բանակցողի կարևոր կիզակետն է ու շարժիչ ուժը։ Համաձայնագրի մի կողմը հիմնականում չի ընդունում ավելի վատ համաձայնություն, քան ԲԱՏՆԱ-ն։ Պետք է արժևորել ցանկացած գործարք՝ հաշվի առնելով յուրաքանչյուր ենթադրություն, ինչպիսիք հարաբերությունների արժեքն է, գումարի ժամանակային արժեքը, ինչպես նաև այն հավանականությունը, որ մյուս կողմը կհամաձայնի իրենց բանակցությունների առաջարկների հետ։ Այլ ենթադրությունները երբեմն դժվար է արժևորել, քանի որ նրանք հիմնված են անվստահ կամ որակական ենթադրությունների վրա, քան թե հեշտությամբ չափվող կամ քանակական գործոնների։

Պատմական ակնարկ

[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Բանակցողները ԲԱՏՆԱ-ն երբեմն դիտարկում են ոչ որպես անվտանգության որոգայթ, այլ բանակցություններում ճնշում գործադրելու կետ։ Չնայած բանակցողի այլընտարնքային տարբերակները տեսականորեն հեշտ է գնահատել, բանակցող կողմի ԲԱՏՆԱ-ն կամ այլընտրանքն ընկալելու համար սովորաբար ջանք չի գործադրվում։ Տարբերակները պետք է լինեն իրական[1], արժեքավոր և կիրառելի։ Մինչդեռ, առանց ժամանակ տրամադրելու, տարբերակները հաճախ ներառվում են ստորև բերված որևէ չափանիշներում[2]։ Շատ մենեջերներ գերագնահատում են իրենց ԲԱՏՆԱ-ն, մինչդեռ միաժամանակ քիչ ժամանակ են տրամադրում նրանց իրական տարբերակների հետազոտման համար։ Այս ամենը կարող է հանգեցնել քիչ օգտակար կամ սխալ որոշման կայացման և բանակցային արդյունքների։ Բանակցողները պետք է ծանոթ լինեն միմյանց ԲԱՏՆԱ-ներին և պարզեն, թե դրանք որքանով են համընկնում միմյանց առաջարկների հետ[3]։ Որոշ մարդիկ կարող են կիրառել ագրեսիվ, հարկադիր, սպառնալից կամ խաբուսիկ մեթոդներ, որոնք հայտնի են «կոշտ բանակցային ձև» անվամբ, որի տեսական օրինակ է «հակառակորդային մոտեցման ոճի բանակցությունը» (անգլերեն՝ adversarial approach style negotiation):
Այլք կարող են կիրառել փափուկ ոճ՝ ընկերական, վստահելի, փոխզիջումային և հակասություններից խուսափող[4]։ Ըստ Ֆիշերի և Արիի՝ երբ կոշտ բանակցությունները բախվում են փափուկ բանակցությունների հետ, առաջինների բանակցողները սովորաբար հաղթում են իրենց դիրքերում, բայց ըստ էության միմյանց միջև գործող երկարաժամկետ հարաբերությունների վտանգման գնով։ Հաստատուն ԲԱՏՆԱ զարգացնելու համար անհրաժեշտ են հրապուրիչ այլընտրանքներ։ Գնայուն «Հասնելով ԱՅՈ-ին. բանակցվող համաձայնագիր՝ առանց պարտության» (Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In) գրքում հեղինակներն առաջարկում են 3 կետ ԲԱՏՆԱ-յի համար.

  1. Հնարել գործողությունների ցուցակ, որը կկիրառվի, եթե համաձայնագրի չհասնեն,
  2. Խոստումնալից մտքերից ոմանք փոխարկելով և ձևափոխելով շոշափելի և մասնակի այլընտրանքների,
  3. Ընտրելով այն այլընտրանքը, որը համարվում է լավագույնը։

Բանակցություններում տարբեր մշակույթներ ներգրավելով՝ բոլոր կողմերը պետք է հաշվի առնեն մշակութային իմացական վարքագծերն ու չպետք է թույլ տան, որպեսզի դատողություններն ու կողմնակի երևություներն ազդեն բանակցությունների վրա[4]։ Անհատականը պետք է զատել օբյեկտիվից:Նախապատրաստվելը բոլոր մակարդակներում, այդ թվում՝ առանց կանխակալ կարծիքի մտքերը, առանց զգացմունքների և կողմնակի ազդեցությունների վարքագիծն օգտակար են՝ ըստ Մորիսի և Ջելֆանդի։

Պատմություն

[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

ԲԱՏՆԱ-յի մասին դրույթի հեղինակներն են բանակցությունների հետազոտողներ Ռոջեր Ֆիշերն ու Վիլիամ Արին՝ Բանակցությունների հարվարդյան ծրագրից (Harvard Program on Negotiation), ովքեր իրենց «Սկզբունքային բանակցություն» գրքերի ժողովածուներում, որոնք մեկնարկել են «Հասնելով ԱՅՈ-յին» գրքով, աննկատ կերպով կրկնօրինակում են անհամաձայնության կետի խաղի տեսության հայեցակարգը՝ ի նկատի ունենալով բանակցությունների խնդիրները, որոնք առաջ էին քաշվել տասնամյակներ առաջ Նոբելյան մրցանակակիր Ջոն Ֆորս Նեշի կողմից[4][5]։ Նեշի հավասարակշռության հասնում են խաղացողների խմբերն այն դեպքում, երբ ոչ մեկը չի կարող շահել ռազմավարությունը փոփոխելու պարագային, եթե յուրաքանչյուր մյուս խաղացողը պնդում է իր ընթացիկ ռազմավարությունը։ Օրինակ՝ եթե Էմին ու Ֆիլը Նեշի հավասարակշռության մեջ և և առաջինը կայացնում է հնարավոր լավագույն որոշումը՝ հաշվի առնելով երկրորդի որոշումը, ապա վերջինս կայացնում է լավագույն որոշումը՝ հաշվի առնելով առաջինի որոշումը։ Նմանապես, խաղացողների խումբը Նեշի հավասարակշռության մեջ է, եթե նրանցից յուրաքանչյուրը կայացնում է լավագույն որոշումը՝ հաշվի առնելով ուրիշների որոշումները։

Մեքենայի վաճառքի օրինակ

[խմբագրել | խմբագրել կոդը]

Եթե մեքենայի վաճառողը գրավոր առաջարկ է ստանում առևտրային ընկերությունից իր մեքենան 1000 ԱՄՆ դոլարով գնելու մասին, այդ դեպքում վաճառողի ԲԱՏՆԱ-ն այլ հնարավոր գնորդների հետ բանակցելիս կլինի 1000 ԱՄՆ դոլար, քանի որ նա արդեն ունի մեկ այլ կողմի նույնչափ առաջարկ՝ առանց համաձայնության հասնելու այլ հնարավոր գնորդների հետ։ Այս օրինակում այլ առաջարկները, որոնց բացահայտում են որակական գործոնների արժևորման բարդությունը, կարող են ներառել.

• 900 ԱՄՆ դոլարի առաջարկ՝ հարաբերական մոտ գումար,
• 1100 ԱՄՆ դոլար՝ 45 օրում (որոնք են այս կետի՝ հետագայում պատավորվածության չկատարման հավանականությունները և ինչ կլիներ վաճառողի հնարավոր ԲԱՏՆԱ-ն, եթե նա ունենար),
• Մի այլ գնորդի կողմից 1500 ԱՄՆ դոլարի փոխհատուցում՝ նոր մեքենայի գնին համարժեք (արդյոք վաճառողը ցանկանում է նոր մեքենա գնել հենց հիմա և հատկապես առաջարկվող մեքենան)։

Ծանոթագրություններ

[խմբագրել | խմբագրել կոդը]
  1. ↑ Best Alternative to a Negotiated Agreement | Negotiation Experts
  2. ↑ Best Alternative to a Negotiated Agreement | YArooms
  3. ↑ Negotiation, Readings, Exercises and Cases, Roy J. LewickiԿաղապար:Full citation needed
  4. ↑ 4,0 4,1 4,2 Fisher and Ury, Roger and William (2011). Getting to YES. Penguin Books. էջեր 1–170. ISBN 978-0-14-311875-6.
  5. ↑ Myerson, Roger B. «Nash Equilibrium and the History of Economic Theory» (PDF). Nash Equilibrium and the History of Economic Theory. Journal of Economic Literature. Վերցված է 2012 թ․ հոկտեմբերի 1-ին.

Արտաքին հղումներ

[խմբագրել | խմբագրել կոդը]