Bán giải pháp

Bán giải pháp là phương pháp bán hàng. Thay vì chỉ quảng bá sản phẩm hiện có, nhân viên bán hàng tập trung vào các vấn đề của khách hàng và giải quyết vấn đề với các dịch vụ thích hợp (sản phẩm và dịch vụ). Độ phân giải vấn đề là những gì tạo thành một "giải pháp". Giải pháp bán hàng thường được sử dụng trong các tình huống bán hàng mà sản phẩm chỉ là một trong những yếu tố dẫn đến giải pháp. Thông thường, giải pháp thực sự phát triển sau quy trình bán hàng — như với các dự án xây dựng phần mềm hoặc kỹ thuật nhà máy lớn và các dự án xây dựng. Đó là điển hình cho các tình huống bán hàng giải pháp mà người mua chỉ hiếm khi mua một giải pháp như vậy và thay vào đó cần kiến thức về đối tác giải pháp.

Vậy định nghĩa của giải pháp là gì? Câu trả lời điển hình là, "Một câu trả lời cho một vấn đề." Tôi đồng ý với phản hồi này nhưng cảm thấy điều quan trọng là phải mở rộng định nghĩa. Vấn đề không chỉ cần được người mua thừa nhận, mà cả người mua và nhân viên bán hàng cũng phải đồng ý với câu trả lời. Vì vậy, một giải pháp là một câu trả lời được thỏa thuận chung cho một vấn đề được công nhận. Ngoài ra, một giải pháp cũng phải cung cấp một số cải tiến có thể đo lường được. Bằng cách cải thiện có thể đo lường, tôi có nghĩa là có trước và sau. Bây giờ chúng ta có một định nghĩa hoàn chỉnh hơn về một giải pháp; Đó là câu trả lời được chia sẻ chung cho một vấn đề được công nhận và câu trả lời cung cấp cải thiện có thể đo lường.

— Keith M. Eades

Nguồn gốc của bán giải pháp

Frank Watts đã phát triển quy trình bán hàng có tên là "bán giải pháp" vào năm 1975. Watts đã hoàn thiện phương pháp của mình tại Wang Laboratories. Ông bắt đầu dạy bán giải pháp như một nhà tư vấn độc lập vào năm 1982. Ông đã trình bày quy trình bán hàng của mình như một hội thảo một ngày cho Xerox Corporation vào năm 1982. Vào năm 1983, tạp chí Điện tử sẽ miêu tả bán giải pháp là "một xu hướng không thể nhầm lẫn trong việc phân phối các sản phẩm liên quan đến hệ thống".^[1] Trong một tài khoản 1984 Dick Heiser có thể nhìn lại phương pháp "bán giải pháp" trước năm 1975 của IBM.^{[2][3][cần dẫn nguồn]}

Mike Bosworth thành lập một tổ chức đào tạo bán hàng mang tên Solution Selling vào năm 1983,^[4] dựa trên kinh nghiệm của mình tại Xerox Corporation (Dự án thí điểm bán hàng, tình hình, vấn đề, hàm ý, trả tiền) của Huthwaite International SPIN^[5])và bắt đầu cấp phép cho các chi nhánh vào năm 1988. Với sự đóng góp về sở hữu trí tuệ từ mạng lưới liên kết của mình, phương pháp của Bosworth tiếp tục phát triển qua nhiều năm. Ông đã bán tài sản trí tuệ vào năm 1999 cho một trong những chi nhánh ban đầu của mình, Keith M. Eades.^[6]

Trong khi thuật ngữ "bán giải pháp" đã trở nên hơi chung chung trên thị trường, thương hiệu cốt lõi của việc bán giải pháp vẫn mang đặc điểm riêng biệt. Người theo dõi "bán giải pháp"^[7] thường áp dụng phương pháp tiếp cận bán hàng tư vấn cho tất cả các khía cạnh của quy trình bán hàng (hoặc chu kỳ) bao gồm:

Phương pháp bán giải pháp đã phát triển thành các thành phần chính của việc bán hàng chuyên nghiệp phát triển. Kết quả là, việc bán giải pháp đã được định nghĩa  rộng rãi hơn - bao gồm các khía cạnh của "quy trình bán hàng", "bán hàng cạnh tranh", "bán giá trị" cũng như "bán tư vấn" hoặc "bán hàng phức tạp", nơi đặt trọng tâm vào doanh số của nhóm.^{[cần dẫn nguồn]}

Bán giải pháp trong bối cảnh quản lý

Sự ra đời của bán giải pháp có thể tác động đến các mô hình kinh doanh và thực tiễn tổ chức.^[8] Eades và Kear thảo luận về các tổ chức tập trung vào giải pháp và vai trò trọng tâm của việc bán giải pháp trong các môi trường như vậy.^[9] Robert J Calvin so sánh một số ý nghĩa tài chính của nhiều loại hình bán hàng khác nhau: doanh số giao dịch, doanh số bán hàng giá trị gia tăng, doanh số bán hàng giải pháp và bán hàng tính năng / lợi ích.^[10] Robert L Jolles đề xuất rằng, giữa các nhà quản lý và nhân viên bán hàng, giải pháp được chọn không phải lúc nào cũng là giải pháp tốt nhất.^[11]

Tham khảo

1. “Electronics”. Electronics. McGraw-Hill. 56: 92. 1983. Truy cập ngày 15 tháng 10 năm 2011. The solution sale is an unmistakable trend in the distribution of systems- related products and is simply what the business is all about.
2. Lunch Group (1984). Steve Ditlea (biên tập). Digital deli: the comprehensive, user-lovable menu of computer lore, culture, lifestyles, and fancy. Workman Pub. tr. 71. ISBN 978-0-89480-591-2. Truy cập ngày 16 tháng 10 năm 2011. He'd worked for IBM at one time and liked their 'solution sale' approach to business - first find out what is needed, then come up with an answer. Chú thích có các tham số trống không rõ: |lastn=, |authorn-link=, và |firstn= (trợ giúp)
3. http://www.atariarchives.org/deli/entering_the_store_age.php
4. Sant, Tom (2006) "The giants of sales: what Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler, and Joe Girard Can Teach You About Real Sales Success." Amacom books. ISBN 0-8144-7291-5
5. Compare Sant, Tom (2006). The giants of sales: what Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler, and Joe Girard can teach you about real sales success. AMACOM Div American Mgmt Assn. tr. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0. Truy cập ngày 14 tháng 10 năm 2011. [...] Xerox [...] adopted the IBM sales model [...]. And from the Xerox professional sales methods, either directly or by inspiration, have arisen many of the most successful sales approaches used in our own time - Professional Selling Skills, Strategic Selling, Solution Selling, SPIN Selling, and many others.
6. Keith Eades is CEO and founder of “Sales Performance International”. Bản gốc lưu trữ ngày 3 tháng 7 năm 2019. Truy cập ngày 22 tháng 2 năm 2021.. Bosworth author two books on the topic of "creating buyers in difficult selling markets". Bosworth, Michael. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets, McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1
   Bosworth, Michael; Holland, John. CustomerCentric Selling, McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2
   In 2003, Eades authored an updated version of the solution-selling methodology released as The New Solution Selling Eades, Keith M. (2003). The new solution selling: The revolutionary sales process that is changing the way people sell. New York: McGraw-Hill. tr. 299. ISBN 0-07-143539-5.
7. For example: Handbook of business strategy. Warren, Gorham & Lamont. 2003. tr. 64. Truy cập ngày 16 tháng 10 năm 2011. The VP of sales believes reps should present only those products that speak to identified needs, and sponsors sales training based on this 'solution sale' assumption.
8. Kagermann, Henning; Österle, Hubert; Jordan, John M. (2010). IT-Driven Business Models: Global Case Studies in Transformation. John Wiley and Sons. tr. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5. Truy cập ngày 15 tháng 10 năm 2011. The switch from product to solution sales calls for new price structures [...] that until recently would have generated far too much administrative outlay. More important, the entire sales process and value proposition must be rethought and restructured. In nearly every case that we have seen, merging products and services into solutions requires a change to the business model and the supporting business concepts.
9. Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). The solution-centric organization. McGraw-Hill Professional. tr. 98. ISBN 978-0-07-226264-3. Truy cập ngày 15 tháng 10 năm 2011. Aligning compensation and reward programs with a solution-centric approach involves ensuring that behaviors that lead to more solution sales are rewarded.
10. Calvin, Robert J. (2004). Sales Management. McGraw-Hill executive MBA series (ấn bản thứ 2). McGraw-Hill Professional. tr. 105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Truy cập ngày 14 tháng 10 năm 2011.
11. Jolles, Robert L (2005). The Way of the Road Warrior: Lessons in Business and Life from the Road Most Traveled (ấn bản thứ 1). John Wiley & Sons. tr. 112. ISBN 978-0787980627. Truy cập ngày 23 tháng 11 năm 2014.