Robert Cialdini

Robert Cialdini
Robert Cialdini (12. prosince 2012)
Robert Cialdini (12. prosince 2012)
Narození27. dubna 1945 (79 let)
Milwaukee
Alma materSeverokarolínská univerzita v Chapel Hill
Kolumbijská univerzita
Povolánípsycholog a spisovatel
ZaměstnavatelArizonská státní univerzita
OceněníDonald T. Campbell Award (2003)
Webwww.influenceatwork.com
Logo Wikimedia Commons multimediální obsah na Commons
Některá data mohou pocházet z datové položky.

Robert Beno Cialdini (* 27. dubna 1945) je emeritní profesor psychologie a marketingu na Arizona State University[1] a autor několika bestsellerů podle žebříčků New York Times nebo Wall Street Journal. Řadí se mezi nejcitovanější sociální psychology současnosti. Univerzitní kariéru věnoval výzkumu v oblasti přesvědčování, vyjednávání a problematice ovlivňování. Je autorem teorie vlivu. K jeho přelomovým publikacím patří kniha Influence: The Psychology of Persuasion z roku 1984, které se prodaly přes 3 miliony výtisků a byla přeložena do více než 30 jazyků včetně češtiny.[2] Česky vyšla jako Zbraně vlivu: Manipulativní techniky a jak se jim bránit v roce 2012. Publikace je zařazena mezi 75 nejchytřejších knih o byznysu („75 Smartest Business Books").[3]

Vzdělání a kariéra

[editovat | editovat zdroj]

Cialdini získal bakalářský titul na University of Wisconsin v roce 1967. Pokračoval ve studiu sociální psychologie na Severokarolínské univerzitě. V roce 1970 obdržel titul Ph.D. a posléze studoval sociální psychologii na Kolumbijské universitě. Působil i na dalších amerických univerzitách (Ohio State University, Kalifornská univerzita, Annenberg School of Communications, Graduate School of Business na Stanfordově univerzitě). Nyní je emeritním profesorem psychologie a marketingu na Arizona State University.[2]

Dlouhodobě se věnuje výzkumu v oblasti přesvědčování a vyjednávání. Mezi jeho klienty patří organizace a firmy, jako je například Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Kodak, AAA, IBM nebo NATO.[2] . Pracoval také na prezidentské kampani Baracka Obamy (2012)[4] nebo Hillary Clinton (2016).[5]

Cialdini při své práci kombinuje zkoumání praktik komunikačních profesionálů (marketérů, obchodníků, lidí z reklamní a PR branže) s vědeckými, behaviorálními experimenty.

Teorie vlivu

[editovat | editovat zdroj]

Cialdini je autorem teorie vlivu založené na šesti základních principech. Tvrdí, že bychom měli umět rozeznávat, kdy jsme součástí férového vztahu a kdy jsme manipulováni.[6]

Mezi šest principů (neboli zbraní) vlivu řadí:

• reciprocitu,

• závazek a důslednost,

• sociální schválení,

• oblíbenost,

• autoritu,

• vzácnost.[6]

Sedmý princip

[editovat | editovat zdroj]

Cialdini později definoval sedmý princip, který nazval principem jednoty (unity principle). Říká, že čím více se s ostatními identifikujeme, tím více nás ovlivňují.[7]

Kniha Zbraně vlivu

[editovat | editovat zdroj]

Šest klíčových principů Cialdini rozpracoval v knize, která vyšla česky pod názvem Zbraně vlivu: Manipulativní techniky a jak se jim bránit (2012, Jan Melvil Publishing). Kniha vysvětluje principy, na jejichž základě vnímáme věci a lidi jako sympatické, potřebné a žádoucí a snažíme se vyhovět nadcházejícím požadavkům, aniž bychom věděli proč.[8] Zabývá se technikami, jakými nás naše okolí nutí říkat „ano“. Tyto techniky znají a využívají například charitativní pracovníci, prodejci encyklopedií nebo pracovníci PR agentur. Autor v knize přináší odpovědi na to, proč jim říkáme „ano“, i když nesouhlasíme.[9]

Kniha Před-svědčování

[editovat | editovat zdroj]

Kniha Před-svědčování: Revoluční způsob, jak ovlivnit a přesvědčit byla vydána v češtině v roce 2016. Jde o zatím poslední Cialdiniho publikaci (anglicky vyšla pod názvem Pre-Suasion). Na rozdíl od Zbraní vlivu se autor soustředí na to, jak ovlivňovat druhé. Opírá se přitom o vědecké objevy. Klíčovou myšlenkou knihy je, že nejdůležitější není samotné sdělení, ale to, jak zapůsobíme na posluchače ještě před ním. Na tom závisí, zda posluchač naše sdělení přijme a nechá se jím ovlivnit, nebo ho odmítne.[10]

Odkazy

[editovat | editovat zdroj]

Reference

[editovat | editovat zdroj]
  1. ↑ Robert Cialdini | iSearch. webapp4.asu.edu [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  2. ↑ a b c Robert Cialdini, Ph.D.. www.robertcialdinibf.com [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  3. ↑ The Smartest Books We Know - March 21, 2005. money.cnn.com [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. 
  4. ↑ CAREY, Benedict. ‘Dream Team’ of Behavioral Scientists Advised Obama Campaign. www.nytimes.com. Dostupné online [cit. 2018-06-13]. (anglicky) 
  5. ↑ CASSIDY, Anne. How to persuade people (hint: not by telling them they're stupid). the Guardian [online]. 2018-03-09 [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  6. ↑ a b The 6 Principles of Persuasion by Dr. Robert Cialdini [Official Site]. INFLUENCE AT WORK. Dostupné online [cit. 2018-06-13]. (anglicky) 
  7. ↑ CASSIDY, Anne. How to persuade people (hint: not by telling them they're stupid). the Guardian [online]. 2018-03-09 [cit. 2018-06-19]. Dostupné online. (anglicky) 
  8. ↑ Zbraně vlivu: Světový psychologický bestseller konečně v češtině | Mít vše hotovo.cz. www.mitvsehotovo.cz [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné v archivu pořízeném z originálu dne 2018-06-13. 
  9. ↑ Tip na knihu: Robert B. Cialdini - Zbraně vlivu / Manipulativní techniky a jak se jim bránit | Proti šedi. archiv.protisedi.cz [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. 
  10. ↑ Robert Cialdini: Pre-Suasion [Před-svědčování]. www.coctu.cz [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. 

Externí odkazy

[editovat | editovat zdroj]