Giới thiệu sách: Phi lý trí - Dan Ariely

Cuốn sách Phi Lý Trí - tác giả Dan Ariely là một cuốn sách mô tả những hành vi phi lý trí trong mỗi quyết định của con người. Theo ông, trong mỗi sự việc, con người hành động phi lý trí hơn chúng ta tưởng. Để lý giải động cơ này, ông đã giải thích các cơ chế trong các chương sách

Chương 1: Sự thật về tính tương đối

Tác giả đã miêu tả về sự so sánh trong các bảng quảng cáo giá cả. Trong đó có những thuộc tính làm nền mà nhà quảng cáo đặt ra, nhằm làm khách hàng chú ý hơn tới sản phẩm mà nhà sản xuất muốn bán.
Chính hiệu ứng vật làm nền là tác nhân bí mật trong mọi quyết định của ta. Một cái tốt hơn được đặt bên cạnh cái xấu hơn, vì thế ta sẽ chọn cái tốt hơn.
Mỗi sự so sánh của ta tưởng như là hành động lý trí, nhưng nó hoạt động mạnh mẽ hơn chúng ta tưởng. Bên cạnh đó, sự so sánh cũng có thể gây hại cho ta, đem đến lòng đố kỵ ghen ghét.
Vậy làm thế nào để giải quyết những vấn đề mang tính tương đối này?
Theo ông, chúng ta nên chỉ cân nhắc một số lựa chọn nhất định, chỉ tập trung vào khả năng của mình. Hãy làm cái vòng tròn so sánh của mình nhỏ đi.
Khi ta càng có nhiều thứ, ta càng muốn có thêm nhiều hơn nữa. Và thuốc đặc trị duy nhất là hãy phá vỡ sự so sánh.

Chương 2: Quan điểm sai lầm về cung và cầu

Tác giả cho rằng những quyết định về giá cả chịu ảnh hưởng bởi mức giá ban đầu, hay gọi là ký ức/ mỏ neo. Chính điểm khởi đầu sẽ định hình các mức giá trong hiện tại và tương lai.
Tác giả chất vấn người đọc rằng những quyết định của mình có phải là sáng suốt nhất hay không, hay chúng chỉ là những dấu ấn bởi ấn tượng trong quá khứ.
Giải pháp đó là chúng ta phải tích cực chất vấn các thói quen hàng ngày, và nên chú ý đến quyết định đầu tiên của mình.

Chương 3: Cái giá của miễn phí

Những mặt hàng được gán nhãn miễn phí có thể làm cho chúng ta phải đau đầu cân nhắc hơn chúng ta tưởng và có thể khiến chúng ta bỏ lỡ một lựa chọn thực sự mong muốn để đổi lấy mặt hàng miễn phí không đúng sở thích hoặc kém chất lượng hơn.
Tại sao ta lại có xu hướng chọn lựa chọn đồ miễn phí? Tác giả lý giải rằng chúng ta có bản chất rất sợ mất mát. Chúng ta sẽ ko mất gì nếu chọn hàng miễn phí, nhưng nếu chọn hàng không miễn phí, có thể chúng ta sẽ ra quyết định sai lầm, đồng nghĩa với việc mất một thứ gì đó. Vì vậy, ta thà chọn đồ miễn phí thì hơn.
Chúng ta thường bị lóa mắt và bỏ qua lựa chọn tốt để chọn đồ kém hơn chỉ vì nó miễn phí.
Và đó cũng chính là một vũ khí lợi hại để thực thi các công việc kinh doanh hay triển khai các chính sách. Hãy tận dụng lợi thế của sự miễn phí để gây ảnh hưởng hiệu quả hơn.

Chương 4: Cái giá của các quy chuẩn xã hội

Tác giả đưa ra hai quy chuẩn: quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường.
Khi ta áp dụng các tiêu chuẩn thị trường vào quy chuẩn xã hội, lúc đó sẽ làm cho mối tương quan bị tổn thương và không thể lấy lại được. Ví dụ như ta đến nhà người yêu ăn tối, sau bữa ăn, ta đề nghị trả tiền cho mẹ bạn. Như thế, người mẹ sẽ cảm thấy tổn thương, có lẽ bà sẽ không tha thứ cho hành động ấy.
Khi chúng ta biết biến quy chuẩn thị trường trở thành quy chuẩn xã hội, nghĩa là tương quan với đồng nghiệp, nhân viên, khách hàng không nên cứng nhắc dựa theo quan hệ được - mất. Khi đó ta sẽ có lợi thế hơn. Bởi vì tình thân thiết giống như gia đình, bạn bè - mà tác giả gọi là quy chuẩn xã hội, sẽ thúc đẩy cá nhân hy sinh, nhiệt huyết và chân thành hơn. Nếu bạn chỉ áp dụng theo cách trao đổi ngang bằng, bạn sẽ không thể kết nối thân tình với những người xung quanh và không thể tồn tại cách vững vàng được.
Theo tác giả, chúng ta không thể duy trì với khách hàng/ đối tác theo cả hai cách. Chúng ta không thể lúc này đối xử với khách hàng như gia đình, rồi lúc khác lại lạnh lùng với họ, hay coi họ là nỗi phiền toái hay một đối thủ cạnh tranh. Hãy duy trì duy nhất một mối quan hệ xã hội trong bất kỳ tình huống nào. Hãy tuân thủ nghiêm ngặt một khái niệm đơn giản về giá trị: tuyên bố những gì bạn cho đi và những gì bạn trông đợi được đáp trả.
Khi tạo một mối quy chuẩn xã hội giữa công ty và nhân viên, sẽ đạt được nhiều lợi thế, điều này khiến nhân viên say mê hơn, cần mẫn hơn, linh hoạt hơn.
Những cắt giảm lợi ích của nhân viên sẽ ảnh hưởng tới năng suất lao động của họ, dễ biến thành một mối quan hệ thị trường. Vì thế, các công ty cần duy trì và vun đắp các quy chuẩn xã hội. Nhưng thực tế, các công ty đang đe dọa và đòi hỏi khấu trừ cao. Tất nhiên, nhân viên sẽ không mặn mà để cống hiến.
Chỉ bằng mối quan hệ xã hội sẽ làm cho mỗi người thật sự có giá trị và cao cả hơn trong công việc và sứ mệnh xã hội. Họ không chỉ lao động để có lợi ích về tiền bạc, mà quan trọng hơn, đó là những giá trị vô giá như lòng tự hào, sự cống hiến hy sinh mới là cao cả nhất.
Trong lãnh vực giáo dục cũng vậy, nếu chỉ đánh giá theo kiểu kiểm tra và trả lương cho giáo viên sẽ đẩy thành mối quan hệ thị trường.
Thay vào đó, chúng ta nên suy nghĩ lại về các chương trình học tại trường và liên kết chúng với các mục tiêu xã hội (xóa đói giảm nghèo, giảm bớt tội phạm, nâng cao các quyền con người, ...), các mục tiêu công nghệ (đẩy mạnh bảo tồn năng lượng, khám phá vũ trụ, công nghệ Nanô, ...) và các mục tiêu y tế (chữa ung thư, tiểu đường, béo phì, ...). Bằng cách này, sinh viên, giáo viên và phụ huynh sẽ có tầm nhìn rộng hơn về giáo dục và trở nên nhiệt tình hơn, có động lực hơn. Để làm được điều này không đơn giản, nhưng lợi ích là vô cùng to lớn.
Ông kết luận rằng: Cuộc sống với ít các quy chuẩn thị trường hơn và nhiều quy chuẩn xã hội hơn sẽ thỏa mãn hơn, sáng tạo hơn, tràn đầy hơn và vui vẻ hơn. Cần suy xét thực tại ngày hôm nay về quy chuẩn thị trường đã chiếm lĩnh chúng ta như thế nào, để điều chỉnh và khiến xã hội trở nên tốt đẹp hơn.

Chương 5: Ảnh hưởng của sự hưng phấn

Tác giả đã cho thấy các quyết định của ta chịu ảnh hưởng bởi tâm lý. Chúng ta dù có bình tĩnh thế nào đi chăng nữa, đều không dự đoán được đúng mức tác động của sự đam mê đối với hành vi của mình. Qua các thực nghiệm về quan điểm tình dục, được thực hiện bởi các sinh viên. Tác giả đã làm nổi bật nên những quyết định sáng suốt sẽ không thể được thực hiện khi các sinh viên ở trong trạng thái hưng phấn.
Từ đó tác giả đưa ra lời khuyên rằng: Chúng ta cần hiểu được hai trạng thái “lạnh” và “nóng” trong cùng một con người; cần nhìn thấy được khoảng cách giữa hai trạng thái đó mang lại lợi ích cho cuộc sống của chúng ta như thế nào và khi nào nó dẫn chúng ta đi lầm đường lạc lối.

Chương 6: Vấn đề của sự trì hoãn và tự kiểm soát

Trong chương này, tác giả đề cập đến cách để khiến cái “tôi” cư xử tốt hơn.
Tác giả đưa ra thí nghiệm về các nhóm sinh viên về cam kết hoàn thành và nộp bài tập. Mỗi nhóm có cách thực hiện khác nhau. Nhóm thứ nhất tự đưa ra cam kết hạn nộp, nhóm thứ hai không quy định hạn nộp, chỉ cần nộp bài vào buổi cuối cùng, có thể nộp bài sớm, nhưng không có điểm thưởng cho việc đó. Nhóm thứ ba được chỉ định hạn nộp.
Cuối cùng, kết quả là nhóm thứ 3 được ấn định hạn nộp có kết quả tốt nhất, nhóm thứ 2 có kết quả kém nhất. Nhóm thứ 1 có kết quả nằm ở giữa.
Vậy, kết luận quan trọng nhất được rút ra từ thí nghiệm này là chỉ cần trao cho các sinh viên một công cụ để họ có thể cam kết trước các thời hạn sẽ giúp họ đạt được kết quả tốt hơn.
Tác giả cho rằng, cần phải có cam kết từ ban đầu, chúng ta sẽ chiến thắng cám dỗ. Cách tốt nhất là cho mọi người cơ hội cam kết hành động của mình.
Tương tự như vậy, trong lĩnh vực y tế, nếu kiểm tra sức khỏe định kỳ sẽ hạn chế được các nguy cơ bệnh tật và chi phí tốn kém không cần thiết.
Hãy đặt ra các cam kết về mức tiền để bạn cảm thấy đau đớn vì đã mất số tiền ấy khi vi phạm. Đối với tài chính cá nhân, đó là đặt ra giới hạn cho các mức chi tiêu cá nhân.
Tóm lại, yếu tố kỷ luật, cam kết và tự chủ động giới hạn là phương cách tốt nhất để đạt được mục đích.

Chương 7: Cái giá của sự sở hữu

Trong chương này, tác giả lý giải vì sao ta đánh giá quá cao những gì sở hữu. Theo ông, thứ nhất, bởi vì ta yêu những gì ta đã có. Thứ hai, vì chúng ta tập trung vào những gì chúng ta có thể bị mất hơn là những gì chúng ta có thể có. Thứ ba, chúng ta cho rằng người khác sẽ nhìn nhận sự giao dịch đó từ góc độ của chúng ta.
Bên cạnh đó, ta càng bỏ nhiều công sức cho một việc gì đó, ta càng cảm thấy sự sở hữu dành cho nó tăng lên. Điều này được gọi là “hiệu ứng Ikea”
Điều nữa là chúng ta cảm thấy quyền sở hữu ngay cả trước khi ta thực sự có.
Chúng ta có được một điều gì đó, khi mất đi nó, ta càng cảm thấy đau đớn. Việc mất đi điều đó đau đớn hơn việc trả giá để sở hữu nó.
Ta sở hữu điều gì sẽ trao cho nó giá trị nhiều hơn thực tế, ta sẽ gặp khó để từ bỏ nó.
Tác giả đề ra cách thức để vượt qua, đó là cố gắng nhìn nhận tất cả các giao dịch (đặc biệt là những giao dịch lớn) như thể tôi không phải là người sở hữu chúng, đặt ra một khoảng cách nhất định giữa tôi và món đồ đang quan tâm.

Chương 8 : Luôn để ngỏ các lựa chọn

Chương này, tác giả giải thích tại sao chúng ta lại không toàn tâm toàn ý với lựa chọn của mình?
Theo ông, cuộc sống ngày nay có quá nhiều lựa chọn và cơ hội, vì thế rất khó để lựa chọn, ta sẽ cảm thấy mất mát khi phải từ bỏ một cơ hội. Cứ thế với các cơ hội khác, ta cũng hành động như vậy.
Để tự giải phóng mình khỏi những ham muốn quá mức như vậy, ta cần chủ động đóng lại các cánh cửa. Ta chỉ có thể thành thạo trong một bối cảnh đơn giản và một mục tiêu rõ ràng.
Nhưng sau cùng, vẫn còn một cuộc đấu trí để đóng một trong hai cánh cửa cuối cùng. Thật là khó khăn, nhưng sẽ tồi tệ hơn khi không quyết định. Vì thế, ta phải xét đến hậu quả của việc không quyết định.

Chương 9 : Hiệu ứng của sự mong đợi

Trong chương này, tác giả sẽ lý giải tại sao chúng ta lại cảm nhận theo những gì chúng ta mong đợi?
Não chúng ta hoạt động theo cơ chế rập khuôn, định kiến trước.
Qua sự miêu tả, trình bày trước sẽ ảnh hưởng đến cách chúng ta cảm nhận thật sự.
Vì thế, chúng ta cần thừa nhận mình có thành kiến, cần nhìn nhận ý kiến của bên trung lập và cố gắng chấp nhận ý kiến đó. Điều đó không dễ, nhưng sẽ tạo ra những lợi ích to lớn.

Chương 10 : Sức mạnh của giá cả

Tác giả mô tả rằng giá cả của vật sẽ ảnh hưởng đến cách chúng ta cảm nhận. Kỳ vọng làm thay đổi cách thức chúng ta nhận thức và trải nghiệm.
Hiệu ứng giả dược cũng hoạt động theo cơ chế niềm tin. Chúng hiệu quả vì người ta tin tưởng chúng.
Giá cả sẽ điều khiển hiệu quả trấn an và chữa lành. Giá cả làm nên sự khác biệt. Tương tự như thế, hiệu ứng thần thánh, giả dược có tác dụng. Nó hoạt động bởi vì người ta tin tưởng chúng.

Chương 11 - 12: Tác động của bối cảnh đến tính cách

Tác giả lý giải khi ta làm việc với tiền, ta có xu hướng trung thực hơn. Còn đối với những việc nhỏ, ta lại có xu hướng không trung thực. Tác giả đưa ra luận điểm rằng lương tâm và sự kiểm soát trung thực chỉ hoạt động trong những hành vi lớn. Đối với những hành vi vi phạm nhỏ (như lấy trộm một hay hai chiếc bút) ta thậm chí còn không xem xét xem những hành động này sẽ phản ánh mức độ trung thực của ta như thế nào và vì vậy cái “siêu tôi” của chúng ta không hoạt động.
Liệu pháp giải quyết căn bệnh không trung thực
Chỉ có thể giải quyết được căn bệnh này bằng cách khi ta bị cám dỗ, lôi cuốn. Hãy nhớ lại những chuẩn mực đạo đức. Đó có thể là các lời răn tôn giáo, lời thề nghề nghiệp, ký cam kết trung thực. Những điều đó sẽ khơi gợi lên tính trung thực trong con người. Khi đó, chúng ta sẽ được nhắc nhở về lương tâm và có khuynh hướng trở nên thành thật hơn.
Để giữ cho một xã hội luôn trung thực, hãy vực dậy những chuẩn mực văn hóa, đạo đức như tôn giáo, lời tuyên thệ, chữ ký cam kết.
Những hành vi không trung thực có khuynh hướng dễ xảy ra hơn nếu nó không trực tiếp liên quan đến tiền. Chúng ta dễ dàng bào chữa và giải thích cho việc gian lận những giá trị phi tiền tệ hơn. Điều này cảnh tỉnh xã hội tương lai, khi mà công cụ điện tử đem lại nhiều tiện ích, ta dễ dàng giao dịch không dùng tiền mặt, vậy câu hỏi nhắc nhở chúng ta rằng làm thế nào để kiểm soát xu hướng gian lận khi tiện ích không dùng tiền mặt càng ngày càng đến gần? Có lẽ yếu tố lý trí, đạo đức cần phải được thúc đẩy mạnh mẽ hơn để kéo con người khỏi những cám dỗ tinh vi hơn trong tương lai.

Chương 13: Bia và những bữa ăn miễn phí

Trong chương này, tác giả so sánh hai quan điểm kinh tế học tiêu chuẩn và kinh tế học hành vi.
Theo kinh tế học tiêu chuẩn, tất cả các quyết định của con người là lý trí và đều có thông tin, được tạo động lực bằng một khái niệm chính xác về giá trị của tất cả các loại hàng hóa, dịch vụ và lợi ích. Theo đó, tất cả chúng ta trên thị trường đều đang cố gắng tối đa lợi nhuận và nỗ lực hết mình cho các trải nghiệm. Kết quả là, lý thuyết kinh tế khẳng định rằng không có các bữa ăn miễn phí - nếu có thì hẳn là có ai đó đã tìm thấy trước và rút hết tất cả các giá trị của chúng rồi.
Nhưng các nhà kinh tế học hành vi lại tin rằng con người dễ bị ảnh hưởng bởi các tác động không liên quan từ môi trường trực tiếp của mình (điều mà chúng ta gọi là các tác động của hoàn cảnh), các cảm xúc không liên quan, sự thiển cận và các hình thức khác của sự phi lý trí.
Chúng ta thường nghĩ mình đang ngồi ở vị trí người lái, với sự kiểm soát đối với những quyết định được đưa ra và hướng rẽ cuộc đời chúng ta lựa chọn; nhưng rất tiếc, nhận thức này liên quan nhiều tới mong muốn của chúng ta - với việc chúng ta muốn nhìn nhận bản thân ra sao - hơn là với thực tế.

Kết luận

Mỗi chương trong cuốn sách, tác giả đã miêu tả một lực lượng (cảm xúc, tính tương đối, các quy chuẩn xã hội,...) ảnh hưởng tới hành vi của chúng ta. Chúng tác động lên chúng ta không phải vì chúng ta thiếu tri thức, thiếu thực hành hoặc thiếu óc phán đoán. Trái lại, chúng còn lặp đi lặp lại với cả các chuyên giả lẫn người chưa có kinh nghiệm, có hệ thống và hoàn toàn có thể dự đoán được. Các sai lầm vì thế trở thành một phần của trong cuộc sống của chúng ta.
Các môi trường thị giác và quyết định đến với chúng ta sau khi được lọc qua thị giác, thính giác, khứu giác, xúc giác và cơ quan đầu não của tất cả các giác quan đó, chính là não bộ. Cho đến khi chúng ta nhận biết, hiểu được thông tin, thì nó không còn là sự phản ánh thực của thực tế nữa. Thay vào đó, nó là sự trình bày lại của thực tế và đây là thông tin đầu vào làm căn cứ cho các quyết định của chúng ta. Về bản chất, chúng ta bị giới hạn bởi các công cụ thiên nhiên trao tặng và con đường tự nhiên, trong đó chúng ta đưa ra các quyết định bị hạn chế bởi chất lượng và độ chính xác của các công cụ này.
Mặc dù phi lý trí nhưng không có nghĩa là chúng ta bất lực. Một khi đã hiểu chúng ta có thể mắc các quyết định sai lầm ở đâu và khi nào, chúng ta có thể thận trọng hơn, sử dụng công nghệ để vượt qua các thiếu sót cố hữu của mình.
Tác phẩm giúp chúng ta nhận thức cách hoạt động của tâm lý con người, từ đó có thể giúp cho chúng ta ý thức hơn và cải thiện những mặt chưa tốt trong cuộc sống.