Quản trị bán hàng

Bán hàng
Bán hàng Quản lý bán hàng
Bán hàng Yêu cầu đề xuất Cuộc thi bán hàng Bản thuyết trình bán hàng Xúc tiến bán hàng
Quản lý bán hàng Hiệu quả bán hàng Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng Trí thông minh bán hàng Hoạt động bán hàng Thuê ngoài việc bán hàng
x t s

Quản trị kinh doanh
• Công ty  • Doanh nghiệp  • Tập đoàn
Nhân cách pháp lý  · Nhóm công ty  · Tổng công ty  · Công ty cổ phần  · Công ty trách nhiệm hữu hạn  · Công ty hợp danh  · Doanh nghiệp nhà nước  · Doanh nghiệp tư nhân  · Hợp tác xã  · Hộ kinh doanh cá thể
Quản trị công ty  · Đại hội cổ đông  · Hội đồng quản trị  · Ban kiểm soát  · Ban cố vấn
Chức danh công ty  · Chủ tịch hội đồng quản trị  · Tổng giám đốc điều hành/Giám đốc điều hành  · Giám đốc tài chính  · Giám đốc công nghệ thông tin  · Giám đốc nhân sự  · Giám đốc kinh doanh/Giám đốc thương hiệu  · Giám đốc công nghệ/Giám đốc sản xuất
Kinh tế  · Kinh tế hàng hóa  · Kinh tế học công cộng  · Kinh tế học hành vi  · Kinh tế học lao động  · Kinh tế học phát triển  · Kinh tế học quản trị  · Kinh tế học quốc tế  · Kinh tế hỗn hợp  · Kinh tế kế hoạch  · Kinh tế lượng  · Kinh tế môi trường  · Kinh tế mở  · Kinh tế thị trường  · Kinh tế tiền tệ  · Kinh tế tri thức  · Kinh tế vi mô  · Kinh tế vĩ mô  · Phát triển kinh tế  · Thống kê kinh tế
Luật doanh nghiệp  · Con dấu  · Hiến pháp công ty  · Hợp đồng  · Khả năng thanh toán của công ty  · Luật phá sản  · Luật thương mại  · Luật thương mại quốc tế  · Sáp nhập và mua lại  · Thừa kế vĩnh viễn  · Thực thể pháp lý  · Tội phạm công ty  · Tố tụng dân sự  · Trách nhiệm pháp lý của công ty
Tài chính  · Báo cáo tài chính  · Bảo hiểm  · Bao thanh toán  · Chu kỳ chuyển đổi tiền mặt  · Giao dịch nội bộ  · Lập ngân sách vốn  · Ngân hàng thương mại  · Phái sinh tài chính  · Phân tích báo cáo tài chính  · Phí giao dịch  · Rủi ro tài chính  · Tài chính công  · Tài chính doanh nghiệp  · Tài chính quản lý  · Tài chính quốc tế  · Tài chính tiền tệ  · Thanh lý  · Thanh toán quốc tế  · Thị trường chứng khoán  · Thị trường tài chính  · Thuế  · Tổ chức tài chính  · Vốn lưu động  · Vốn mạo hiểm
Kế toán  · Kế toán hành chính sự nghiệp  · Kế toán quản trị  · Kế toán tài chính  · Kế toán thuế  · Kiểm toán  · Nguyên lý kế toán
Kinh doanh  · Dự báo trong kinh doanh  · Đạo đức kinh doanh  · Hành vi khách hàng  · Hệ thống kinh doanh  · Hoạt động kinh doanh  · Kế hoạch kinh doanh  · Kinh doanh quốc tế  · Mô hình kinh doanh  · Nguyên tắc đánh giá kinh doanh  · Nghiệp vụ ngoại thương (Thương mại quốc tế)  · Phân tích hoạt động kinh doanh  · Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh  · Quá trình kinh doanh  · Thống kê kinh doanh
Tổ chức  · Kiến trúc tổ chức  · Hành vi tổ chức  · Giao tiếp trong tổ chức  · Văn hóa của tổ chức  · Mâu thuẫn trong tổ chức  · Phát triển tổ chức  · Kỹ thuật tổ chức  · Phân cấp tổ chức  · Mẫu mô hình tổ chức  · Không gian tổ chức  · Cấu trúc tổ chức
Xã hội  · Khoa học Thống kê  · Marketing  · Nghiên cứu thị trường  · Nguyên lý thống kê  · Quan hệ công chúng  · Quản trị học  · Tâm lý quản lý  · Phương pháp định lượng trong quản lý  · Thống kê doanh nghiệp
Quản lý  · Định hướng phát triển  · Hoạch định tài nguyên doanh nghiệp (Hệ thống thông tin quản lý)  · Kinh doanh điện tử  · Kinh doanh thông minh  · Phát triển nhân lực  · Quản lý bán hàng  · Quản lý bảo mật  · Quản lý cấu hình  · Quản lý công nghệ  · Quản lý công suất  · Quản lý chất lượng  · Quản lý chiến lược  · Quản lý chuỗi cung cấp  · Quản lý dịch vụ  · Quản lý dự án (Quản lý đầu tư)  · Quản lý giá trị thu được  · Quản lý hạ tầng  · Quản lý hồ sơ  · Quản lý khôi phục  · Quản lý mạng  · Quản lý mâu thuẫn  · Quản lý môi trường  · Quản lý mua sắm  · Quản lý năng lực  · Quản lý nguồn lực  · Quản lý người dùng  · Quản lý nhân sự (Quản lý tổ chức)  · Quản lý phát hành  · Quản lý phân phối  · Quản lý quan hệ khách hàng  · Quản lý rủi ro (Quản lý khủng hoảng)  · Quản lý sản phẩm  · Quản lý sản xuất  · Quản lý sự cố  · Quản lý tài chính  · Quản lý tài năng (Quản lý nhân tài)  · Quản lý tài nguyên  · Quản lý tài sản  · Quản lý tích hợp  · Quản lý tính liên tục  · Quản lý tính sẵn sàng  · Quản lý tuân thủ  · Quản lý thay đổi  · Quản lý thương hiệu  · Quản lý thương mại (Quản lý tiếp thị)  · Quản lý tri thức  · Quản lý truyền thông  · Quản lý văn phòng  · Quản lý vấn đề  · Quản lý vận hành (Quản lý hoạt động)  · Quản lý vòng đời sản phẩm  · Quản trị hệ thống  · Tổ chức công việc  · Tổ chức hỗ trợ  · Thiết kế giải pháp  · Thiết kế quy trình (Quản lý quy trình)  · Xây dựng chính sách
Tiếp thị  · Marketing  · Nghiên cứu Marketing  · Quan hệ công chúng  · Bán hàng
Chủ đề Kinh tế
x t s

Marketing (Tiếp thị)
Các khái niệm chủ chốt Phân phối Định giá Dịch vụ Bán lẻ Cấp phép thương hiệu Đồng sáng tạo Quản trị thương hiệu Thống trị Hiệu quả Đạo đức Chiêu thị Phân khúc Chiến lược Marketing dựa trên tài khoản Marketing kỹ thuật số Marketing sản phẩm Marketing xã hội Marketing người có ảnh hưởng Phân bổ Yếu tố phiền nhiễu Hội nhập theo chiều ngang Hội nhập theo chiều dọc
Các nội dung chiêu thị Quảng cáo Xây dựng thương hiệu Kỷ niệm thành lập doanh nghiệp Marketing trực tiếp Marketing khách hàng thân thiết Marketing di động Tin nhắn chờ Bán hàng cá nhân Premium Quà tặng Marketing nhúng Tuyên truyền Công khai Khuyến mãi giá Quảng cáo khêu gợi
Phương tiện quảng cáo Nhắm đối tượng theo hành vi Đại sứ thương hiệu Quảng cáo hiển thị Marketing nhỏ giọt Quảng cáo trong trò chơi Quảng cáo di động Quảng cáo tự nhiê Truyền thông mới Quảng cáo trực tuyến Quảng cáo ngoài nhà Thiết bị bán hàng Trình diễn sản phẩm Hàng khuyến mại Thương mại ảo Biểu ngữ web Truyền miệng
Nghiên cứu Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu marketing Mua sắm bí mật
x t s

Quản lý bán hàng là một hoạt động nghiệp vụ tập trung vào việc ứng dụng thực tế các kỹ thuật bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng của một công ty. Đây là một chức năng kinh doanh quan trọng như doanh thu thuần thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ và kết quả là lợi nhuận thúc đẩy hầu hết các hoạt động kinh doanh thương mại. Đây cũng là những mục tiêu và chỉ số hoạt động của quản lý bán hàng.

Giám đốc bán hàng là chức vụ điển hình của một người có vai trò là quản lý bán hàng. Vai trò này thường liên quan đến phát triển tài năng.

Lập kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược, đặt mục tiêu bán hàng dựa trên lợi nhuận, hạn ngạch, dự báo doanh số, quản lý nhu cầu và thực hiện kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược vạch ra các mục tiêu kinh doanh, tài nguyên và hoạt động bán hàng. Nó thường tuân theo kế hoạch tiếp thị, lập kế hoạch chiến lược,^[1][2] và kế hoạch kinh doanh với chi tiết cụ thể hơn về cách thức các mục tiêu có thể đạt được thông qua việc bán sản phẩm và dịch vụ thực tế.

Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Ba nhiệm vụ tuyển dụng được sử dụng trong quản lý bán hàng là phân tích công việc; Mô tả công việc và trình độ chuyên môn công việc.^[3]

Phân tích công việc được thực hiện để xác định các nhiệm vụ nhất định mà nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm hàng ngày. Nó nên xác định những hoạt động được coi là quan trọng đối với sự thành công của công ty. Bất kỳ người nào liên quan đến tổ chức bán hàng hoặc bộ phận nhân sự đều có thể thực hiện phân tích hoặc có thể được thực hiện bởi một chuyên gia bên ngoài (Spiro, tr.134). Người chịu trách nhiệm hoàn thành phân tích công việc phải có hiểu biết sâu sắc về các hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng.

Phân tích công việc này sau đó được viết một cách rõ ràng như một mô tả công việc. Thông tin chung bao gồm:^[3]

1. Chức danh công việc
2. Mối quan hệ trong tổ chức
3. Các loại sản phẩm và dịch vụ đã bán
4. Các loại khách hàng được gọi
5. Nhiệm vụ và trách nhiệm liên quan đến công việc
6. Yêu cầu công việc.

Mô tả công việc hiệu quả sẽ xác định kế hoạch bồi thường, quy mô khối lượng công việc và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Nó cũng chủ yếu chịu trách nhiệm cho các công cụ tuyển dụng như các mẫu đơn ứng tuyển và kiểm tra tâm lý.^[3]

Phần khó nhất của quá trình này là xác định trình độ chuyên môn công việc. Lý do cho khó khăn này là do việc thuê ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường cũng như số tiền doanh thu.^[4] Ngoài ra, cần có một tập hợp các thuộc tính tuyển dụng được liên kết với mỗi công việc bán hàng nằm trong một công ty. Nếu một cá nhân không vượt trội trong lãnh thổ được giao, thì có thể là do các yếu tố bên ngoài liên quan đến môi trường của người đó.

Một công ty nên cẩn thận để không phân biệt đối xử liên quan đến việc làm. Một số tiêu chuẩn (nền dân tộc, tuổi tác, vv) không thể được sử dụng trong quá trình tuyển chọn trong tuyển dụng.^[3]

Báo cáo bán hàng

Báo cáo bán hàng bao gồm các chỉ số hoạt động chính của lực lượng bán hàng.

Các chỉ số hoạt động chính cho biết liệu quy trình bán hàng có đang hoạt động hiệu quả và đạt được kết quả như được nêu trong kế hoạch bán hàng hay không. Nó sẽ cho phép các nhà quản lý bán hàng thực hiện hành động khắc phục kịp thời đi chệch khỏi các giá trị dự kiến. Nó cũng cho phép quản lý cấp cao để đánh giá người quản lý bán hàng.

Nhiều "kết quả liên quan" hơn "quy trình liên quan" là thông tin liên quan đến kênh bán hàng và tỷ lệ mua hàng sau tìm kiếm.

Báo cáo bán hàng có thể cung cấp số liệu cho việc bồi thường quản lý bán hàng. Thưởng cho những người quản lý giỏi nhất mà không có báo cáo bán hàng chính xác và đáng tin cậy không phải là khách quan.

Ngoài ra, báo cáo bán hàng được thực hiện để sử dụng nội bộ để quản lý hàng đầu. Nếu kế hoạch bồi thường của các đơn vị khác phụ thuộc vào kết quả cuối cùng, thì cần phải trình bày kết quả của công việc của bộ phận bán hàng cho các phòng ban khác.

Cuối cùng, báo cáo bán hàng được yêu cầu cho các nhà đầu tư, đối tác và chính phủ, do đó hệ thống quản lý bán hàng phải có khả năng báo cáo nâng cao để đáp ứng nhu cầu của các bên liên quan khác nhau.

Xem thêm

• Kinh tế
• Vật phẩm
• Tiếp thị
• Hàng hóa
• Bán hàng cá nhân
• Kết hợp quảng cáo
• Bán hàng
• Hoạt động bán hàng

Tham khảo

1. "Strategic Planning." NC Office of State Personnel, n.d. Web. 10 Jul 2011.<“Archived copy”. Bản gốc lưu trữ ngày 12 tháng 8 năm 2011. Truy cập ngày 11 tháng 7 năm 2011.>.
2. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, and William J. Stanton. Management of a Sales Force. 12. New York, NY: McGraw-Hill/Irwin, 2008. 49-51. Print.
3. ^ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich, and William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12th Edition, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.
4. Munyon, Timothy P., Summers, James K., and Gerald R. Ferris. Team staffing modes in organizations: Strategic considerations on individual and cluster hiring approaches. Human Resource Management Review. 21:3 (2011):228-242.